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窦昆老师自诉晋级教育发展史
发表日期:2017-08-14 11:08浏览次数:1014
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窦昆老师自诉晋级教育发展史

   

 I、我个人放下了面子,但最终挣回面子


  校外教育培训机构去招生,似乎是个很丟面子的事。我的人生经历是:个人放下了面子,才最终挣回了面子。

  2014年的最后几天,湖北武汉。一群来自天南海北的校外教育机构的校长们,相聚在最繁华的汉口自治街108号附1栋五楼,学习晋级教育新推的一个课程:全员化招生校长实操班。

  活动地点,有意义。武汉三镇,最繁华当属汉口。会议室千米之遥,就是闻名遐迩的汉正街,华中地区最大的小商品、服装批发市场,堪称大武汉之城市名片。处处弥漫着商业的气息,在如此闹市中一个安静的角落,一群从事民办教育的人,围绕如何抓收入,研讨招生之道,氛围格外地和谐。

  参训对象,有特点。大部分是公办学校老师出身,因种种机缘巧合,创办了民办教育机构,从事中小学生的校外教育培训或托管;也有少数其它领域的老板,瞅准了民办教育的商机,准备从事校外教育培训和托管。要么是教育界的外行,要么虽然懂教学,却是营销即招生的外行。

  团队名称,有特色。晋级教育各种内训会、实操班有个传统,就是学员们要组建团队,相互竞争。每个团队有队长、队名、队呼、队歌、队旗,具体名称和内容,都是团队成员选举产生队长之后,队长带领大家集体讨论出来的。我作为主讲师,事先并不知道他们的队名是什么,当我走进会场、站在讲台上环顾台下,看到写在各队举牌上的队名,乐了,五个团队的队名分别是:丢人队、丢脸队、丢丑队、丢光队、丢尽队。
 
  的确,丢了面子,才能挣得面子。世上成功之事的因果关系:不是因为图有回报,才去付出;而是因为愿意付出,才会换有回报。

  讲一段我“丟光面子”的历史吧,这或许对大家有启示。

  忆得2007年12月6日,我毅然决然地从“全中国发行量排名第七”的报纸《楚天都市报》、辞去总编室责任编辑职位的时候,我把自己从事新闻工作13年积攒的面子,全部都丢到滔滔长江里面去了。一夜之间,我从一个受人高看的省级媒体编辑记者,变回到了一个经营培训班和小饭桌的、多数人瞧不起的“小个体户”—— 就是丟尽了面子啊!

  记得那年一个月过后的春节,我回农村老家过年的情景,仍历历在目。我小时候在外婆家长大。老家过年,自然是先到舅舅家拜年。

  吃饭的时候,酒过三巡。舅舅非常生气地说,村里有一个看着我长大的远房表哥,在村里子说你混得不行了。“你知道怎么说你吗?说你现在在哄孩子,在骗小娃子的钱!你到底在干什么?”舅舅的脸通红。

  话虽刺耳,我却无言以对。

  其实,我和我的哥哥、妹妹在老家方圆多少里,也算是个传奇。兄妹三人,都靠读书跳出了农家门,变成了城里人。尤其是我,先后从县里、到市里最后到了省城,不仅是报纸为我传播了名声,因为这份工作,或多或少为老家人也办了一些或大或小的事情。而现在,这一切,都不复存在。在老家人的眼里,我的“光环”消失,“面子”丟尽。

  莫说是农村人“眼皮子浅”, 看不起我,就连我在县报社、市报社当年的老同事们,并肩同我战斗了多少年,当我离开省报“无冕之王” 的岗位之后,也基本上都不跟我联系了。

  其实,不是社会人情突然淡漠,不是朋友们不知道我的联系方式,更不是大家不知道我在干嘛。而是——我没了“面子”!因为我搞民办教育——从事的似乎不是什么“有面子”的工作。这样,他们才不跟我联系了:怕联系我后,我会难堪。

  记得我刚从省报社出来的一天晚上,我请了十三四个跟民培工作有一定联系的“关系户”吃饭。满满一大桌,我坐在最下首的“末席” 位置上,背靠着门的地方,总感觉背后,阵阵冷风袭来。转身看,其实包厢的门关着哩。门关着,为啥感觉背后有阵阵冷风?就是不自然,不习惯,心里头“发冷”。想想当初在省报市报县报,无论哪一级报社,经常是别人请吃饭,且经常是坐“上席”坐“偏席”;,从来不会坐在这个“末席”位置上,即使同桌的有我的顶头上司、甚至上司的上司吃饭,我也只能是最偏的“陪席”, 而“末席”总是接待方的人坐。

  这天我们吃完饭,我跟其他客人们一样,嘴巴一抹,就抬腿往外走。服务员追出来,高声喊:“买单、买单”。我望着周围的人都无动于衷,才发现原来是该自己买单了。顿时我心里涌出感慨万千:从今往后,我要开始“坐席坐下首、吃饭必买单”了。

  人一旦没了“面子”,滋味就是那么不好。

  这种“没面子”的生活,就这么过了四五年。我发觉,不经意间,“面子”又一点点捡起来了。

  ——知道我名字的人,比以前还多了。原先我供职的报纸只在湖北省发生,只有湖北省的一些读者知道我。现在,全国各地都有人知道我了。又有人请我吃饭了,而且经常还可以坐上席。

  ——原先花上几小时,采访几小时,写一篇文章,可以赚一笔稿费。现在不用写,讲一堂课的收入,就远远超过稿费。

  ——过去只是有人喊我“窦记者”、“ 窦主任”,现在却有人叫我“窦校长”、甚至“窦老总”了。

  ——过去只是有人给我递烟倒茶。后来,不仅有人给我递烟倒茶,我手下的员工们,见到我则言必称“请示”,话不离“汇报”。我受恭敬的程度,比当《楚天都市报》的总编室责任编辑,高了去了。

  ——更重要的是,现在和过去相比,不仅仅是“面子”大小的问题,而是现在多了一份踏实的感觉。

  原先,别人敬你甚至畏你,不是你有多么了不起,而是你背后的报纸。对你的敬畏,未必发乎于心。而如今,当我走进会场的那一刻,台下的校长们两眼放光,纷纷起身,双手举过头顶,鼓掌、欢呼……

  我知道,这是大家在真心敬重晋级,这是大家在真心敬重我。只有这种“真心敬重”,才是一个人真正拥有的“面子”!

  放下面子,才能挣回面子。做生意、干营销,尤其要抛弃虚荣。耐得住孤独寂寞,受得了歧视冷落,才能换来好的人生结果!

  II、一群人放下面子,创造了10大奇迹

  办好校外教育机构,就是要放下面子去招生,抛弃虚荣抓收入。

  这些年,我做到了!

  我在公办学校门口,发过宣传单。半夜在大街上,贴过海报。为举行专家报告会,上别人的店铺拉过赞助。刚从省报社出来的第二年,有一天我在一所小学门口发宣传单,碰到了一位熟人。他是法庭的庭长,因为一个案子我采访报道过他。他接过我发出的宣传单后,瞪大了眼,结巴道:“你不是……你在体验生活吗?”我率直告诉他:“下海了,就干这个”。他的眼睛瞪得更大了。

  我做到了“放下面子去招生”,因为这算不了什么——职业要求我干我必须干。当年周恩来总理有一句名言:“我不下地狱,谁下地狱?”我当初干晋级,就是这么一股子“我不下地狱谁下地狱”的精神作支撑。我干了,员工岂能不去干?这是我最骄傲的。因为在我的带领和引导下,晋级教育麾下的员工们,无论男女老少、学历高低,无论前勤后勤、教师厨师,无论寒来暑往、晴天雨天,都能够“我不下地狱谁下地狱”的精神,满腔热忱地投入到招生中,抓招生,抓收入。对于民营企业来讲,抓招生是关系到生死存亡的一件大事!对于这件大事,晋级教育不止是我这个当老板的一个人在抓,而是人人都在做。我们实现了一个目标:全员化招生。

  且看晋级教育全员化招生10大奇迹——

  奇迹之一:每位员工全年12个月,月月都有招生任务:收集号码、电话沟通、宣传单发放、海报张贴任务,培训、托管、一对一、夏冬令营、户外拓展……都有招生任务。大多数员工都能完成或超额完成这些任务——老师就这么能招生!

  奇迹之二:为了抓好招生,可以“5十2”、“白十黑”。2011年6月23日至7月6日,100多名专职教师,每天早晨7:20上班 、晚上9:30以后下班,连续14天如此,没有一人休息、请假——晋级员工就这么能拼搏!

  奇迹之三:晋级学校老师从早到晚,要依次完成:早宣传、大街形象展示、回校搞卫生、晨会、接待、备课、试讲、备托、摘菜、洗菜、做饭、接校、午托、午间游戏、洗碗、晚托、辅导作业、电话沟通、写《今日感动》、向家长交托等20余项工作,无固定下班时间,经常有老师在深夜11点多才下班——老师就这么能奉献!

  奇迹之四:从2010年3月1日起,每位老师开始每天、后来隔天各写一篇《今日感动》文章,只能写感动,不能出现“郁闷”、“悲伤”、“烦恼”等字眼,迄今已写出近10万篇文章达一亿字——员工就这么能坚持!

  奇迹之五:所有员工底薪一律为0元,所有工作量都和报酬挂钩,实行彻头彻尾的绩效工资制。月收入最高者和最低者,相差达到万元以上。有的员工甚至拿“负工资”,也愿意留在晋级——员工就是这么粘单位!

  奇迹之六:校区校长的《岗位职责规范》达230条、4万字,每位校长花200元购买,必须要求能够背诵,随时抽查;检查厕所卫生,要求被检查者能够将毛巾置于便池内揉搓、4然后将毛巾放脸上10秒钟——管理就是这么规范化!

  奇迹之七:员工重家长胜过亲爹妈。2010年12月,所有培训班、托管班老师,每天给全体晋级学员的家长,分别写一封赞美学员的“家校沟通联谊信”, 敞开信封口,托孩子捎给家长。结果收信人是家长,孩子却成为第一读者,由此皆大欢喜。一个月写信10000封,每封信500字以上,总字数达500万字。这绝对创造了一项“家校沟通信吉尼斯纪录”——老师就这么负责任!

  奇迹之八:“讨好学员”的活动常态化。2005年以来,春季班、秋季班每年两次开展“野外课堂活动”,暑假、寒假组织开展“夏冬令营活动”,五一、十一举办“学员户外拓展训练”, 迄今10年累计带领学员外出活动,达10万人次以上,没有发生过一起赔偿医药费等各类安全事故——安全就是这么零发生!

  奇迹之九:晋级学校每年两次面向家长和学生,举行教育专家报告会。且报告会是售票入场。银河证券、长江证券、长城保险、诺亚舟学习机等品牌商家,纷纷成为报告会的忠实赞助商,赞助费一年高达10万元以上——招生就是这么加招商!

  奇迹之十:招生产品达到极限性的多元化。2006年以来,晋级学校推行多元化经营,招生不仅仅只招培训、托管、一对一学员,另外还招夏冬令营、野外课堂、户外拓展、假日行、家庭教育、心理辅导等各类学员。不仅招学员还招家长、商户、加盟合作校。由此把招生业务向社会扩张,达到了全面开花,学校利润率始终保持在50%以上——办学就是这么能赚钱!

  III、推行全员化招生,当迫在眉睫

  我认为,任何一项经营行为,必须依次解决好三大问题。

  第一是卖什么。

  首先解决产品问题。产品是前提、是基础。如果产品不好,卖得越火,最后死得越惨。具体到校外教育机构,就是你面向家长、孩子推出什么样的课程和服务。为了帮助校长们厘清这个问题,晋级总部常年在全国各地不间断、高密度地举办“晋级中国行”活动,召开“晋级大会”,揭示晋级教育产品设计的原理和特色。产品很关键。请大家注意我的弦外之音:目前在中国的校外教育行业,“培训”不算个好产品,大家记住了!你如果还认为“培训”是个好产品,不仅单抱着“培训”这个产品不放,还不重视招生去好好卖它,你一定“死”得很惨!切记,切记!

  第二是谁来卖。

  解决人的问题,团队的问题。团队是核心、是关键。万事人为本,人的因素是关键。再好的项目,都会有人做砸;再不好的产品,只要能够存在,就有人能够卖出去。有人能把梳子卖给和尚,一点也不稀奇。晋级教育在全国发展得快,全靠团队提升快,复制速度快。晋级团队赢得了家长和孩子、校长和老师的普遍赞誉。我们也先后推出了团队建设实操班、人力资源管理实操班、员工会议实操班等课程,介绍晋级团队建设秘笈,受到大家的欢迎。结论:有了好产品,还得有人会卖。

  第三是怎么卖。

  最后必须解决这个技术问题。技术是方法技巧,是成功销售的保障。具体到教育机构,就是招生的方法技巧问题,也就是本书中要讲到的内容,是晋级全员化招生校长实操班课程的内容。

  以上三点,无论是按工作步骤还是重要性,正常的顺序正确的顺序,就是卖什么、谁来卖、怎么卖。

  然而,广大同行们眼下最关心的问题,却是“怎么卖”放在首位。因为,整个行业的招生形势呈现下行的态势。生源的萎缩,直接导致了效益的下降,甚至有的机构生存都成了问题。我到别人的会议上应邀讲课,主办方给我出的题目,往往就是要我讲怎么招生;在晋级教育自己举办的会议上,校长们也往往会很急切地盼望我,能给大家多讲如何招生。在目前的形势下,“怎么卖”也就是如何招生,成了最紧急的事情。

  讲招生课,写招生方面的书,我绝对有发言权。因为,晋级教育这么多年来坚持走全员化招生之路,注意,是全员化招生,而不是我一个人抓招生。晋级的全员化招生,不是我写出来的、讲出来的,是大家一点一滴地干出来的。所以,特别接地气。

  我们晋级教育讲师团的特级讲师殷辉,今年27岁,经常上台给两千名家长孩子同时上大课,讲完课后家长纷纷排队报名,报她在台上介绍的课程,可以说很牛。她的讲课出场费,已经达到了12000元一小时。为什么她这么牛?因为你平时在晋级直营基地找到她很容易。到晋级直营校,你就能看到她在接待家长咨询报名。或者,到公办学校门口,你往往能逮住她正跟着家长发校报、要电话号码。

  我们有个男老师,来的时间不长,在学校门口发单,家长不肯留电话号码,他居然一路跟踪,看着家长进了哪栋楼、哪个门,最后敲门拜访,成功地让家长报了名。这样的人和事,在晋级教育不胜枚举。

  所以在很多场合,晋级人都能够理直气壮地告诉外界:全员化招生,我们做到了!