晋级教育

    很多校外教育校长在招生时都会开设体验课，让家长或是孩子体验下自己机构的服务。

    但最大的难题确是邀约情况很不理想，校区老师师刚一拨通电话，没讲几句就被家长挂断；好不容易说上话，家长两三个问题就问的哑口无言；虽然家长表面答应上门，但实际上却没来…… 多种原因导致邀约效果不佳。

    那怎么打邀约电话，才能让家长感到舒心，也能让家长愿意上门呢？可以从以下这几个方面考虑：

    1、做好家长分类，继续针对性邀约

    机构的家长来源渠道有很多，但是每个资源都是来之不易，如果不做好家长分类，贸然打电话很大可能被拒绝，造成资源浪费。

    想要搞定家长，首先得明确不同年龄的孩子具有怎样的需求：

    0-3岁：

    家长心智：对于孩子教育充满理想主义

    需求：孩子健康快乐就好，成长需求

    痛点：没有选择标准，选择混乱

    影响角度：专业、告诫、制定标准

    4-8岁：

    家长心智：家长有起跑线概念

    需求：孩子兴趣的培养

    痛点：孩子不良习惯的应对措施

    影响角度：有外化功能课程好卖，展示课程对于孩子的可视化影响

    9-12岁：

    家长心智：刚性教育开始，对孩子有一定熟悉

    需求：教育资讯、学习方法的需求

    痛点：家庭沟通障碍，孩子厌学

    影响角度：学科、学习方法分析，家庭教育理念

    13-18岁

    家长心智：极其功利，决策弱化

    需求：升学提分需求强烈

    痛点：时间成本、选择成本高

    影响角度：暗示结果和产出，案例

    2、对可预见性问题，提前做好应对准备

    很多校区老师与家长电话沟通时候，常被问到：你怎么知道我的电话的？你们免费是不是骗人的，学习效果怎么保证等问题，如果一句话没说到位，后果直接是被挂断电话。

    遇到这些的问题我们怎么组织话术呢？可以从沟通的不同层次做准备：

    1）开场时不要直接给家长强营销，寒暄询问孩子的学习情况

    2）根据孩子的学习情况，击中家长的需求痛点，让家长感受到专业性

    3）对于孩子存在的问题，进一步分析引导，树立一定的危机感

    4）出现常见的价格、承诺等异议时，“先跟后带”，对家长进行正确的引导

    5）突出活动的价值和机构的优势，让家长觉得适合自己目前的需求

    3、电话邀约的注意事项

    电话邀约只是咨询成交环节中的第一步，也是最重要的环节，想要最终签单，必须保证邀约上门的成功率，当然，大多数时候我们并不是一次邀约就可以达到成功上门。

    1）调整好心态

    邀约是一种美德，拒绝是一种状态，不来是一种现象，必须邀来是一种职业道德！

    2）调整好情绪

    电话传递的不仅是信息，更重要的是情绪，不能看到对方，声音的传递格外重要，每次电话前调整好自己的呼吸、声音，用积极微笑的状态拨打电话，要知道家长能听出你的状态，这是机构给家长的第一印象。

    3）准备好沟通记录表

    认真听家长说话，记录关键信息：家长及孩子姓名、电话、学校、年级、学科成绩、上门方式等等。

    除此之外，还要记下家长不经意透露的信息，这样做的好处是，下次沟通会更让家长感受到亲切，更有人情味。

    4）做好后期跟踪

    打完电话，马上短信确认时间、地点，以及家长需要带的东西。如果一次没有沟通成功，可以根据沟通记录表的信息进行第二次沟通。

    当然，要想机构100%邀约成功，做到以上三点还远远不够，还需要完善邀约体系，熟练掌握邀约流程和话术。