晋级教育

　　第一步，确定参与续费人员；

　　第二步，制定续费目标人数与金额；

　　第三步，制定续费营销策略；

　　第四步，制定续费流程和续班阶段推进计划；

　　第五步，制定激励方案；

　　第六步，每周续费会议与动员会。

　　续费目标之实际金额、人数是非常重要的。严格来说，很多机构每天都在制定目标，年度有年度经营目标、利润目标、招生人数目标、团队指数目标；月度有月度经营方案目标和相应的计划。续费也是属于机构营销中的一个环节，也应该有分项目标和指标。不知道有没有校长会有这样的困惑？就是制定目标的时候，当你不顾现实情况去定90%的续费率的时候，员工就没有动力了。

　　可是你为了让员工轻易能够完成工作，去制定50%甚至更低的续班率的时候，会发现你的员工轻轻松松就达到了目标，甚至洋洋自得还觉得做得不错。所以我们经常说，制定目标是一个学问，脱离实际，盲目定高员工完不成，可是定得太低，学校和你双重损失，员工也不知道业务底线在哪里。

　　第一步：确定参与续费人员。

　　正常来说续费是每学期招生重头戏，尤其是双减后招生不易，但参与人数即代表有资格分配奖金人员，此部分人员先需确认，因参与人员即代表就有任务分配。

　　第二步：分析目前学生的年级、课程分布图。

　　看看目前机构内的年级分布，各年级托管的孩子有多少？午托的孩子有多少？晚辅的孩子有多少？周末托的孩子有多少？单个科目的孩子有多少？

　　第三步：对现有这些孩子按年级摸底与分类。

　　先对目前孩子进行摸底工作，把孩子分类成A、B、C、D四大类别，A～一定续费、B～需要督促、C～犹豫不决、D～将会流失，做一轮基本的评估，就可以按年级对学生进行分类制定分项初步目标了。例如，一年级有15个孩子，大概的目标率是多少？三年级有10个孩子，大概的续班目标率有多少，以此类推，一直到全部的年级，不论是午托、晚辅都是如此。接着再把这些续班率分项写出来，相加然后的平均数，就是你内心潜在的目标期望值了。

　　第四步：根据带班老师的续费能力，来进行适当的评估。

　　托管老师的续费能力与家长沟通一定是有强弱之分，校长是最清楚他们情况。可以把每个老师的名字写下来，在他的旁边写上你对他初步续费率的判断。基本上你就能算得出来，人的因素中你的目标续费的平均值。

　　第五步：个谈老师协商目标再定出机构总目标。

　　按年级，按午晚托，细分出来续费目标。再根据之前四大分类摸底评估，算出来的是当前一些目标，应该就是你校区真实能够达到的续费率。但是我们经常会说，我们制定目标的原则是让我们的老师能够一够就拿到比较好的目标，所以我们在制定总目标的时候，可以在我们的每个单项上浮10%，来制定我们的总目标。

　　第六步：公布激励政策、优惠金额、定出续费时间表、相对应表格。

　　激励政策是鼓励老师续费的最好方法，一般期末续费可以拿出3%的续费实收金额作为个人奖励，另1%作为团体奖励，续费优惠幅度要确认，并搭配下学期涨价方案一起确认；续费过程须设计相应的窗体，这样校长便于考核与留存。