晋级教育

很多托管机构的校长和老师，都遇到过这样的招生难题：跟家长聊了半天，家长却频频摇头说 “不需要”；好不容易聊到签单，家长却反复讨价还价；分不清谁是 “拍板的决策者”，白费半天口舌…… 其实，托管招生的关键不是 “能说会道”，而是掌握 “懂家长、引思路” 的面咨技巧。今天分享5个实战技巧，帮你轻松应对招生中的各种问题，让家长主动签单！

技巧 1：用 “封闭性问题” 带节奏，让家长跟着你的思路走

很多老师面咨时，总爱问 “您觉得孩子需要什么样的托管服务？”“您对我们的课程有什么想法？” 这类开放性问题，结果家长一开口就 “发散”，聊半天也聊不到重点。其实，想牢牢掌握面咨主动权，要多提 “只能用是 / 不是回答” 的封闭性问题：

• 聊孩子作业时：“您是不是经常因为工作忙，没时间陪孩子写作业，导致孩子作业拖拉到半夜？”
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• 说学习习惯时：“您家孩子是不是有时候会漏写作业，或者写完了也不检查，第二天被老师批评？”
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• 谈托管优势时：“您是不是希望孩子在托管班，不仅能完成作业，还能针对性补一补薄弱科目？”
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这类问题的核心是 “替家长说出痛点”，家长只会下意识回答 “是” 或 “不是”，不会有太多思考空间。当家长连续说 “是” 时，会慢慢认可你的判断，跟着你的思路走，面咨成功率自然会提高。

技巧 2：分清 “决策者” 和 “影响者”，精准发力不浪费精力

面咨时，经常会遇到 “一家三口来咨询”“爷爷奶奶陪着妈妈来” 的情况，要是分不清谁是 “能拍板的人”，很容易做无用功。招生时，一定要先分清 “决策者” 和 “影响者”：

谁是决策者：通常是直接承担费用、负责孩子教育规划的人，比如爸爸妈妈；

谁是影响者：虽然不直接拍板，但能影响决策者的判断，比如爷爷奶奶、孩子本身。

应对方法很简单：重点关注决策者：比如跟妈妈聊 “孩子的作业情况、薄弱科目”，讲托管能帮孩子解决什么问题，让她觉得 “这家托管能帮到孩子”；

• 别忽视影响者：比如跟奶奶说 “我们托管班三餐都是营养搭配的，孩子中午能吃饱睡好”，跟孩子聊 “我们有专门的作业辅导老师，不会的题能随时问，还能认识很多小伙伴”。只有同时抓住决策者和影响者的心，才能避免 “妈妈觉得好，奶奶不同意” 的尴尬，顺利推进签单。
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技巧 3：应对 “讨价还价” 有妙招，3步让家长认可价值不纠结

聊到费用时，家长总爱说 “能不能再便宜点？”“别家比你们便宜XX 元”，很多老师要么妥协降价，要么跟家长争论 “我们的成本很高”，最后要么少赚钱，要么谈崩。其实，家长讨价还价，要么是 “觉得不值这个价”，要么是 “想找点成就感”，用这3步应对就够了：

先亮品牌自信：别慌着解释价格，先跟家长说 “我们机构做托管5年了，附近学校80%的家长，都是朋友推荐来的，靠的就是‘作业辅导到位、孩子习惯改得快’的口碑，您可以问问周边的家长，我们从不靠低价吸引客户”；

再讲 “隐形价值”：告诉家长 “我们的托管费里，包含了‘作业分层辅导’（比如数学差补计算，语文弱补阅读）、‘每日学情反馈’（孩子当天学了什么、错了什么，您手机上就能看）、‘周末免费答疑’（孩子在家遇到难题，随时能问老师），这些服务，别家低价托管是没有的”；

最后 “温和坚持”：别跟家长硬刚，也别轻易降价，可以说 “我们的价格是统一规定的，给您的已经是老客户推荐的优惠价了。您给孩子选托管，肯定不是看便宜，而是看能不能帮到孩子，要是孩子在我们这能改掉拖拉习惯、成绩提上去，这点费用其实特别值”。当家长认可了托管的 “价值”，就不会再纠结于 “价格” 了。

技巧4：会 “观察表情 + 用比喻”，让家长秒懂托管优势

面咨时，很多老师会滔滔不绝讲 “我们的课程多好、老师多专业”，却没发现家长皱着眉、眼神飘移 —— 其实是家长没听懂，或者觉得 “跟我没关系”。想让家长快速理解、认同，要做好两件事：

观察家长表情：如果家长点头微笑，说明对你的话感兴趣，可以多聊两句；如果家长皱眉、低头看手机，说明你聊的内容 “没戳中痛点”，赶紧换话题，比如从 “讲课程” 换成 “聊孩子作业拖拉的问题”；

善用生活化比喻：别讲专业术语，用家长熟悉的场景打比方。比如讲 “分层辅导” 时，可以说 “就像孩子穿衣服，有的孩子穿120码，有的穿140码，我们不会让所有孩子都用一套辅导方法，而是根据孩子的薄弱点，针对性补，就像给孩子选合身的衣服一样”；说 “习惯培养” 时，可以说 “孩子的学习习惯就像刷牙，每天坚持才能不蛀牙，我们托管班会每天督促孩子‘先写作业再玩耍、写完检查’，慢慢帮孩子养成好习惯”。比喻能让抽象的优势变具体，家长一听就懂，也更容易接受。

技巧5：家长说 “不需要”？这样接，让家长愿意再聊下去

面咨时，最尴尬的就是刚开口，家长就说 “我们不需要托管”。很多老师会直接放弃，其实只要一句话，就能扭转局面：“家长，您别着急拒绝，我只占用您1分钟。您看，孩子的教育耽误不得，就算您暂时不想报托管，也可以带孩子来我们这坐一坐 —— 我们老师会跟孩子聊一聊，看看孩子是作业拖拉、学习兴趣不够，还是某科基础薄弱；就算最后您不报名，也能知道孩子的问题在哪，以后您辅导孩子也有方向。这也就花您晚上逛半小时街，或者周末抽一小时的时间，对孩子没坏处，您觉得呢？”这段话的核心是 “不给家长压力，只提供‘免费帮孩子找问题’的价值”，家长几乎不会拒绝。只要能让家长带孩子来机构，就有机会通过后续沟通，让家长认可托管的优势，最终实现签单。

额外提醒：用好 “首因效应”，第一印象就赢一半

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